Entenda porque o Funil de Vendas é importante para a estratégia de Marketing

Entenda porque o Funil de Vendas é importante para a estratégia de Marketing

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um dos maiores aliados de uma boa estratégia de marketing.

Um funil de vendas é o termo de marketing para a jornada que os clientes em potencial percorrem no caminho para a compra. Existem várias etapas para um funil de vendas, geralmente conhecidas como topo, meio e fundo do funil, embora essas etapas possam variar dependendo do modelo de vendas de uma empresa.

Qualquer empresário conhece a dor de perder uma venda. Após semanas de apresentações e demonstrações, conversas e negociações, o cliente em potencial sai do funil de vendas sem comprar.

Acontece. Mas isso acontece com menos frequência quando você tem isso desenhado de maneira coerente e também consegue entender em que momento da jornada esse possível cliente está. 

Muitos funis de vendas de pequenas empresas são mais como peneiras, com buracos deixados por planilhas remendadas, notas adesivas, compromissos perdidos e acompanhamentos esquecidos.

As etapas do funil de vendas

O funil de vendas é composto por três etapas: topo, meio e fundo. Também conhecidas como: TOFu (Top of the Funnel), MOFu (Middle Of the Funnel) e BOFu (Bottom Of the Funnel).

Exemplo de um Funil de Vendas
https://www.nutshell.com/blog/what-is-a-sales-funnel

Cada etapa possui funções específicas:

Topo do funil (TOFU)

Essa etapa também é conhecida como a fase da descoberta, pois no topo do funil a pessoa ainda não tem consciência da necessidade de adquirir um determinado produto ou serviço. Mas no primeiro contato com a sua marca, ela percebe que existe uma necessidade, algo está faltando.

Nesse momento, é muito importante que você seja quem vai diagnosticar essa necessidade e também a pessoa que vai tirar toda e qualquer dúvida do visitante com relação a esse assunto. Em outras palavras, o topo do funil serve para educar visitantes que, embora tenham chegado até a sua marca de alguma forma, ainda não tem qualquer informação a respeito do que você está oferecendo.

Meio do funil (MOFU)

No meio do funil o visitante já absorveu muitas informações sobre o assunto em questão e realmente compreende que existe uma necessidade. Por isso, nesse momento, ele procura maneiras de resolver esse problema, satisfazer essa necessidade.

Sendo assim, no meio do funil os seus conteúdos podem tratar dessa necessidade de uma forma mais aprofundada, com informações mais específicas, apontando possíveis soluções para resolver aquela dor.

Fundo do funil (BOFU)

Nessa etapa, o consumidor ainda vai passar pelas fases de avaliação e decisão. A avalição é quando ele compara soluções que podem atender as necessidades dele, e a decisão é, simplesmente, o ato de compra.

Como funciona o funil de vendas?

Agora que você já conhece o conceito do funil de vendas, também é importante entender exatamente como ele funciona.

Até o ato da compra, o cliente passa por diversas etapas: primeiro ele conhece o produto ou serviço, depois pesquisa sobre aquele determinado assunto e por fim realiza a compra. Por isso, o funil de vendas é fundamental para que você consiga identificar em qual etapa o cliente está, para então poder oferecer os conteúdos ou as soluções adequadas.

 

Por que é importante?

Com um funil de vendas bem estruturado você consegue mensurar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Ou seja, além de conhecer as dificuldades desses profissionais, você também pode acompanhar os resultados desses colaboradores e cobrar melhores resultados.

O funil também ajuda você a padronizar o clico de vendas, isso faz com que a análise de cada etapa seja feita de forma mais rápida e objetiva. Além disso, as chances de cada negócio ser efetivado aumentam bastante, pois com o funil de vendas implementado você pode acompanhar o status de cada venda em tempo real.

Outro fator importante, talvez o mais importante de todos, é que o funil de vendas te dá a possibilidade de reter informações valiosas sobre os clientes. Desse modo, você pode personalizar e aperfeiçoar o seu produto ou serviço de acordo com a necessidade do seu cliente.

Gostou desse artigo? Quer saber mais? Deixe seu comentário e teremos o maior prazer em responder suas dúvidas.

Marketing e vendas: por que as duas áreas devem andar juntas?

Marketing e vendas: por que as duas áreas devem andar juntas?

A falta de alinhamento entre vendas e marketing é um problema tão antigo quanto o capitalismo. Embora ambas as equipes compartilhem a mesma meta de negócios, muitas vezes elas não se dão bem, podendo chegar ao ponto de rivalizarem por espaço e destaque dentro da organização.

Os profissionais de marketing culpam os vendedores por não aproveitarem todos os leads gerados pelo conteúdo que criam. A equipe de vendas, por outro lado, acha que o marketing não está produzindo leads suficientes (e prontos) para a venda, ou que o conteúdo não está sendo relevantes para seus clientes.

Esse tipo de rivalidade é, em muitos casos, causado pela própria gestão da empresa como uma forma de “incentivar melhores resultados”. Mas, não se engane: organizações que fazem isso, estão dando um tiro no pé. A verdade é que marketing e vendas precisam trabalhar juntos, e o artigo a seguir vai mostrar os motivos para isso.

Trabalhar na criação de conteúdo relevante juntos

O conteúdo que os profissionais de marketing criam, ajuda os vendedores a avançar com mais rapidez para alcançar um potencial comprador no canal de vendas. As equipes de marketing criam conteúdo com base em análises de mercado e tendências do setor, estratégias de promoção e segmentação de grupos-alvo. Esse tipo de conteúdo é então usado em propostas de vendas.

É por isso que as vendas podem realmente ajudar, compartilhando ideias valiosas da “vida real” com a equipe de marketing sobre qual conteúdo funciona melhor e em que estágio. A equipe de vendas sabe, melhor do que ninguém, quais são as perguntas que os clientes em potencial fazem em cada etapa de uma venda.

Isso facilita muito a criação de conteúdo relevante e elimina o “jogo de adivinhação” do conteúdo que um grupo-alvo deseja consumir. Em outras palavras: “Se um cliente quiser saber sobre A, não forneça informações sobre B”.

E é por isso que as duas equipes precisam se comunicar mais!

Analisar a jornada do cliente e desenvolver o ciclo de compra

Entender a mente dos clientes e caminhar com eles é a melhor estratégia para criar um relacionamento e vender o seu produto ou serviço. É aqui que você pode realizar uma análise abrangente da jornada do cliente e definir o ciclo de compra.

Qual é o objetivo de criar toneladas de conteúdo, distribuí-lo em canais de comunicação aleatórios e depois rezar para que essa estratégia maluca funcione?

A união dos departamentos de marketing e vendas é capaz de observar atentamente os estágios pelos quais os clientes passam, os canais que eles usam ou as perguntas que apresentam, sendo capazes de criar um modelo único e completo de experiência do cliente.

Desenvolver personas juntos

Definir as personas do comprador é muito importante. Ser capaz de descrever quem são seus clientes ideais, o que eles fazem, que escolhas preferem, que desafios enfrentam e como tomam decisões, proporcionam às equipes de marketing e vendas uma vantagem competitiva.

Simplificando, se você sabe com quem está lidando, sabe o que fazer!

No entanto, a parte complicada aqui é concordar em quem é seu cliente ideal. A equipe de vendas e marketing pode ver o mesmo alvo de maneiras diferentes. Alinhamento é mais uma vez a chave aqui! A combinação de conhecimento prático e teórico os ajudará a definir necessidades mais realistas de clientes em potencial. Isso resultará na oferta dos produtos certos no momento certo e para as pessoas certas.

Quer descobrir novas formas de criar conteúdo envolvente e vender para as pessoas certas? Gostaria de descobrir como unir ainda mais seus departamentos de marketing e vendas? Então deixe seu comentário abaixo para ajudarmos sua empresa neste processo.

[Infográfico] Vídeos nos emails. Isso muda tudo!

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Um índice muito observado e esperado em uma campanha de email marketing é no que se diz respeito às nossas taxas de cliques. Se você tem, como muitos, grandes dificuldades em aumentar a receita de seu negócio ou conseguir mais leads através do email marketing então esta é a chave para que sua história mude drasticamente: vídeos nos e-mails.

Com o passar dos anos, os vídeos foram rapidamente se tornando um dos mais populares caminhos para compartilhamento de informações na internet. De acordo com a Mediapost, 90% dos consumidores online assistem vídeos e mais de 1 bilhão de usuários únicos visitam mensalmente o Youtube assistindo algo em torno de 6 bilhões de horas de conteúdo online.

Que existe uma dificuldade em se utilizar deste artifício nas campanhas, isso a gente já sabe e inclui várias questões como as técnicas que abordamos no nosso outro post: 3 dicas para incluir vídeo em seu email. Uma informação de extrema importância que também comentei neste artigo é que utilizar vídeos nos e-mails pode aumentar a taxa de cliques em mais de 300% em relação a outras campanhas que não utilizam. Essa e outras informações muito pertinentes nós vamos conseguir captar neste infográfico feito por mim exclusivamente para você, leitor de nosso Blog. (mais…)

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