A falta de alinhamento entre vendas e marketing é um problema tão antigo quanto o capitalismo. Embora ambas as equipes compartilhem a mesma meta de negócios, muitas vezes elas não se dão bem, podendo chegar ao ponto de rivalizarem por espaço e destaque dentro da organização.
Os profissionais de marketing culpam os vendedores por não aproveitarem todos os leads gerados pelo conteúdo que criam. A equipe de vendas, por outro lado, acha que o marketing não está produzindo leads suficientes (e prontos) para a venda, ou que o conteúdo não está sendo relevantes para seus clientes.
Esse tipo de rivalidade é, em muitos casos, causado pela própria gestão da empresa como uma forma de “incentivar melhores resultados”. Mas, não se engane: organizações que fazem isso, estão dando um tiro no pé. A verdade é que marketing e vendas precisam trabalhar juntos, e o artigo a seguir vai mostrar os motivos para isso.
Trabalhar na criação de conteúdo relevante juntos
O conteúdo que os profissionais de marketing criam, ajuda os vendedores a avançar com mais rapidez para alcançar um potencial comprador no canal de vendas. As equipes de marketing criam conteúdo com base em análises de mercado e tendências do setor, estratégias de promoção e segmentação de grupos-alvo. Esse tipo de conteúdo é então usado em propostas de vendas.
É por isso que as vendas podem realmente ajudar, compartilhando ideias valiosas da “vida real” com a equipe de marketing sobre qual conteúdo funciona melhor e em que estágio. A equipe de vendas sabe, melhor do que ninguém, quais são as perguntas que os clientes em potencial fazem em cada etapa de uma venda.
Isso facilita muito a criação de conteúdo relevante e elimina o “jogo de adivinhação” do conteúdo que um grupo-alvo deseja consumir. Em outras palavras: “Se um cliente quiser saber sobre A, não forneça informações sobre B”.
E é por isso que as duas equipes precisam se comunicar mais!
Analisar a jornada do cliente e desenvolver o ciclo de compra
Entender a mente dos clientes e caminhar com eles é a melhor estratégia para criar um relacionamento e vender o seu produto ou serviço. É aqui que você pode realizar uma análise abrangente da jornada do cliente e definir o ciclo de compra.
Qual é o objetivo de criar toneladas de conteúdo, distribuí-lo em canais de comunicação aleatórios e depois rezar para que essa estratégia maluca funcione?
A união dos departamentos de marketing e vendas é capaz de observar atentamente os estágios pelos quais os clientes passam, os canais que eles usam ou as perguntas que apresentam, sendo capazes de criar um modelo único e completo de experiência do cliente.
Desenvolver personas juntos
Definir as personas do comprador é muito importante. Ser capaz de descrever quem são seus clientes ideais, o que eles fazem, que escolhas preferem, que desafios enfrentam e como tomam decisões, proporcionam às equipes de marketing e vendas uma vantagem competitiva.
Simplificando, se você sabe com quem está lidando, sabe o que fazer!
No entanto, a parte complicada aqui é concordar em quem é seu cliente ideal. A equipe de vendas e marketing pode ver o mesmo alvo de maneiras diferentes. Alinhamento é mais uma vez a chave aqui! A combinação de conhecimento prático e teórico os ajudará a definir necessidades mais realistas de clientes em potencial. Isso resultará na oferta dos produtos certos no momento certo e para as pessoas certas.
Quer descobrir novas formas de criar conteúdo envolvente e vender para as pessoas certas? Gostaria de descobrir como unir ainda mais seus departamentos de marketing e vendas? Então deixe seu comentário abaixo para ajudarmos sua empresa neste processo.
