Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um dos maiores aliados de uma boa estratégia de marketing.
Um funil de vendas é o termo de marketing para a jornada que os clientes em potencial percorrem no caminho para a compra. Existem várias etapas para um funil de vendas, geralmente conhecidas como topo, meio e fundo do funil, embora essas etapas possam variar dependendo do modelo de vendas de uma empresa.
Qualquer empresário conhece a dor de perder uma venda. Após semanas de apresentações e demonstrações, conversas e negociações, o cliente em potencial sai do funil de vendas sem comprar.
Acontece. Mas isso acontece com menos frequência quando você tem isso desenhado de maneira coerente e também consegue entender em que momento da jornada esse possível cliente está.
Muitos funis de vendas de pequenas empresas são mais como peneiras, com buracos deixados por planilhas remendadas, notas adesivas, compromissos perdidos e acompanhamentos esquecidos.
As etapas do funil de vendas
O funil de vendas é composto por três etapas: topo, meio e fundo. Também conhecidas como: TOFu (Top of the Funnel), MOFu (Middle Of the Funnel) e BOFu (Bottom Of the Funnel).
Cada etapa possui funções específicas:
Topo do funil (TOFU)
Essa etapa também é conhecida como a fase da descoberta, pois no topo do funil a pessoa ainda não tem consciência da necessidade de adquirir um determinado produto ou serviço. Mas no primeiro contato com a sua marca, ela percebe que existe uma necessidade, algo está faltando.
Nesse momento, é muito importante que você seja quem vai diagnosticar essa necessidade e também a pessoa que vai tirar toda e qualquer dúvida do visitante com relação a esse assunto. Em outras palavras, o topo do funil serve para educar visitantes que, embora tenham chegado até a sua marca de alguma forma, ainda não tem qualquer informação a respeito do que você está oferecendo.
Meio do funil (MOFU)
No meio do funil o visitante já absorveu muitas informações sobre o assunto em questão e realmente compreende que existe uma necessidade. Por isso, nesse momento, ele procura maneiras de resolver esse problema, satisfazer essa necessidade.
Sendo assim, no meio do funil os seus conteúdos podem tratar dessa necessidade de uma forma mais aprofundada, com informações mais específicas, apontando possíveis soluções para resolver aquela dor.
Fundo do funil (BOFU)
Nessa etapa, o consumidor ainda vai passar pelas fases de avaliação e decisão. A avalição é quando ele compara soluções que podem atender as necessidades dele, e a decisão é, simplesmente, o ato de compra.
Como funciona o funil de vendas?
Agora que você já conhece o conceito do funil de vendas, também é importante entender exatamente como ele funciona.
Até o ato da compra, o cliente passa por diversas etapas: primeiro ele conhece o produto ou serviço, depois pesquisa sobre aquele determinado assunto e por fim realiza a compra. Por isso, o funil de vendas é fundamental para que você consiga identificar em qual etapa o cliente está, para então poder oferecer os conteúdos ou as soluções adequadas.
Por que é importante?
Com um funil de vendas bem estruturado você consegue mensurar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Ou seja, além de conhecer as dificuldades desses profissionais, você também pode acompanhar os resultados desses colaboradores e cobrar melhores resultados.
O funil também ajuda você a padronizar o clico de vendas, isso faz com que a análise de cada etapa seja feita de forma mais rápida e objetiva. Além disso, as chances de cada negócio ser efetivado aumentam bastante, pois com o funil de vendas implementado você pode acompanhar o status de cada venda em tempo real.
Outro fator importante, talvez o mais importante de todos, é que o funil de vendas te dá a possibilidade de reter informações valiosas sobre os clientes. Desse modo, você pode personalizar e aperfeiçoar o seu produto ou serviço de acordo com a necessidade do seu cliente.
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